こんにちは、マーケティング戦略に興味のある皆さん。今回は、ビジネスの成長に欠かせない「獲得戦略」について、深く掘り下げていきます。特に、チャネルダイナミクスとプロダクトチャネルフィットという2つの重要な原則に焦点を当てて解説していきます。獲得戦略の3つの指針まず、獲得戦略には3つの重要な指針があります：チャネルダイナミクスプロダクトチャネルフィットチャネルモデルフィットこれらの原則を理解することで、獲得戦略における最も一般的な間違いを回避することができます。今回は、最初の2つの原則について詳しく見ていきましょう。1. チャネルダイナミクス：習慣移行の法則チャネルダイナミクスの核心は、「習慣移行の法則」です。この法則は、新しい製品やサービスが成功するためには、ユーザーの既存の習慣を活用する必要があるという考え方です。なぜ既存の習慣が重要なのか？私たちは日々、様々な習慣の中で生活しています。例えば：スマートフォンで毎朝ニュースをチェックする通勤中に音楽ストリーミングサービスを利用する友人とSNSでコミュニケーションを取るこれらの習慣は、ユーザーの日常生活に深く根付いています。新しい製品やサービスが成功するためには、これらの既存の習慣に上手く「便乗」する必要があるのです。既存の習慣を新しい習慣に変える獲得戦略の目標は、ユーザーの既存の習慣を利用して、自社の製品やサービスを使用する新しい習慣を形成することです。つまり：既存の習慣を理解する: ターゲットユーザーが日常的に使用している製品、サービス、デバイス、訪れる場所などを特定します。既存の習慣に便乗する: 自社の製品やサービスを、既存の習慣が形成されている場所や状況にうまく組み込みます。新しい習慣を形成する: ユーザーが自然に自社の製品やサービスを使用するようになる環境を作ります。習慣移行の実例：Twitchの成長戦略この原則をより具体的に理解するために、Twitchの成長戦略を見てみましょう。Twitchの戦略: 既存の習慣：ゲーマーがYouTubeで他のプレイヤーのゲームプレイ動画を見る 新しい習慣：Twitchでライブストリーミングを見る 方法：ライブゲームプレイセッションの録画をYouTubeに投稿し、そこからTwitchへリンクを貼るYouTubeの戦略: 既存の習慣：ユーザーがMyspaceやブログで自己表現をする 新しい習慣：YouTubeで動画を共有・視聴する 方法：ユーザーが自分のMyspaceページやウェブサイトに動画を埋め込めるようにするこのように、成功した各サービスは、ユーザーの既存の習慣を巧みに利用して、新しい習慣を形成することで成長しました。つまり、すべての新しいチャネルや企業は、既存のチャネルの上に構築されているのです。チャネルダイナミクスを活用するポイントターゲットユーザーの日常を深く理解する: どんな製品を使い、どんな場所で時間を過ごし、どんなデバイスを愛用しているかを調査します。既存の習慣に自然に組み込める方法を考える: ユーザーの日常の流れを妨げるのではなく、それを強化するような形で自社製品を提案します。段階的な習慣移行を計画する: 一度に大きな変化を求めるのではなく、小さな一歩から始めて徐々に新しい習慣を形成していきます。チャネルダイナミクスを理解し活用することで、より効果的で持続可能な獲得戦略を立てることができるのです。チャネルのルールは私たちの手の届かないところにあるここで重要なのは、私たちはチャネルのルールをコントロールできないということです。私たちがコントロールできるのは、自社の製品と事業の要素だけです。これは成長戦略を考える上で非常に重要です。チャネルのルールをコントロールできないのであれば、チャネルに適応する方法を見つける必要があるのです。例えば：Google SEO: Googleがランキングアルゴリズム、検索結果のフォーマット、競合他社の行動をコントロールしています。Facebook広告: Facebookが、CPC/コストアルゴリズム、広告フォーマット、ターゲティング機能をコントロールしています。Eメール: ISPがスパム/プロモーションアルゴリズム、受信トレイの体験をコントロールしています。これらのルールは、かつてないほど速いペースで変化しています。ルールが変化するたびに、新しいタクティクスが生まれ、そのライフサイクルを経ていきます。チャネルのルールがより頻繁に変更されるようになったため、タクティクスのライフサイクルもより速く回転するようになっているのです。2. プロダクトチャネルフィット：製品はチャネルに合わせて作られる獲得戦略の2つ目の指針は、プロダクトチャネルフィットです。多くの組織で見られがちな間違いは、まず素晴らしい製品や機能を作ることに多大な時間とお金を投資し、その後「さあ、この素晴らしい製品ができたから、すべてのチャネルでテストして、何が効果的か見てみよう」と考えることです。この問題点は、製品と獲得戦略を完全に別物として扱っていることです。これらを別々に考えると、四角いペグを丸い穴に押し込もうとするようなものです。なぜなら、製品はチャネルに合わせて作られるべきだからです。チャネルが製品に合わせて変化することはありません。なぜなら、先ほど述べたように、私たちはチャネルのルールをコントロールできないからです。プロダクトチャネルフィットの例いくつかの例を見てみましょう：B2C UGC SEO: ユーザーが検索される可能性のある何百万もの独自のコンテンツを作成する必要があります。バイラル: ユーザーのネットワークが製品を使用することに固有の利点があり、ネットワークの大部分にアピールする必要があります。また、素早く価値を提供する必要があります。有料広告: 素早く価値を提供し、短いフィードバックループが必要です。これらはすべて、非常に高いレベルで製品要素について話しているのです。製品要素がチャネルに適応する必要があるのです。製品と獲得戦略を別々に考えるのではなく、一緒に考える必要があります。ゲーム業界に見るプロダクトチャネルフィットゲーム業界の歴史を振り返ると、プロダクトチャネルフィットの重要性がよく分かります。1980年代〜1990年代前半: 任天堂やセガなどの企業が家庭用ゲーム機市場を確立しました。これらの企業は、ハードウェアとソフトウェアを一体化させたビジネスモデルで成功しました。1990年代後半: ソニーがPlayStationを発売し、CD-ROMを使用した3Dゲームという新しいチャネルを開拓しました。スクウェア（現スクウェア・エニックス）は「ファイナルファンタジーVII」でこの新しいプラットフォームを最大限に活用し、大成功を収めました。2000年代前半: オンラインゲームが登場しました。多くの従来型ゲーム企業がオンラインゲームに参入しようとしましたが、うまくいきませんでした。代わりに、ネクソンやガンホーなどの新興企業が台頭しました。2000年代後半〜2010年代前半: スマートフォンの普及により、モバイルゲーム市場が急成長しました。当初、多くの従来型ゲーム企業がコンソールゲームをそのままモバイルに移植しようとしましたが失敗しました。代わりに、グリーやディー・エヌ・エー（DeNA）などのモバイルに特化した企業が成功を収めました。2010年代中盤〜後半: モバイルゲーム市場が成熟し、従来型ゲーム企業も適応しました。任天堂は「ファイアーエムブレム ヒーローズ」や「マリオカート ツアー」などで成功を収め、スクウェア・エニックスも「ファイナルファンタジー ブレイブエクスヴィアス」などのヒット作を生み出しました。現在〜未来: VRやクラウドゲーミングなど、新しい技術が登場しています。例えば、ソニーはPlayStation VRで早くからVR市場に参入していますが、まだ大きな成功には至っていません。今後、どの企業がこれらの新しいチャネルで成功するかは未知数です。なぜなら、製品は最初からチャネルを念頭に置いて構築する必要があるからです。製品をチャネルに適応させる必要があるのです。3. チャネルモデルフィット：収益モデルとチャネルの調和チャネルモデルフィットは、製品、チャネル、そして収益モデルを一体として考える重要性を強調しています。多くの企業が陥りがちな罠は、これらを別々に考えてしまうことです。しかし、これでは効果的な戦略を立てることはできません。ARPU/CAC スペクトラムチャネルモデルフィットを理解するための重要な概念が、ARPU（平均収益/ユーザー）とCAC（顧客獲得コスト）のスペクトラムです。このスペクトラムは以下のように分類できます：低ARPU/低CAC 例：Facebook、WhatsApp、Yelp チャネル：SEO、バイラルB2C中ARPU/中CAC 例：DraftKings、Dollar Shave Club チャネル：有料広告高ARPU/高CAC 例：HubSpot、Zendesk、Palantir チャネル：B2Bコンテンツマーケティング、インサイドセールス、エンタープライズセールスこのスペクトラム上のどこかに自社を位置づける必要があります。低ARPUビジネスは、バイラリティやUGC SEOなどの低CAC、低摩擦のチャネルを活用する必要があります。高ARPUビジネスは、有料マーケティングやセールスなどの高CAC、高摩擦のチャネルを活用できます。重要なポイントは、収益モデルが特定のチャネルを有効または無効にするということです。収益モデルの摩擦が高くなるほど、低摩擦のチャネルを活用することが難しくなります。なぜなら、これらのチャネルは収益モデルの摩擦を超えてユーザーに影響を与えることができないからです。獲得ループ：プロダクト、チャネル、モデルを統合する魔法の枠組みここまで、獲得戦略の3つの重要な原則について学んできました。これらの原則は、プロダクト、獲得チャネル、収益モデルを別々に考えるのではなく、一体として捉える必要があることを示しています。では、これらを統合的に考えるための枠組みは何でしょうか？その答えが顧客獲得を「ファネル」で考えるのではなく「ループ」で捉えるということです。獲得ループとは？獲得ループは、新規ユーザーを継続的に獲得するための自己強化的なプロセスです。基本的な構造は以下の通りです：新規ユーザー/インプット：ループのアウトプットを再投資して新規ユーザーを獲得します。アクション/ステップ：アウトプットにつながる一連のアクションやステップを実行します。アウトプット：これらのステップが新規ユーザーの獲得につながるアウトプットを生み出します。獲得ループの種類獲得ループには主に4つのカテゴリーがあります：バイラルループ 拡散のモチベーションによって異なります 例：口コミ、オーガニック、カジュアルコンタクト、インセンティブ付きコンテンツループ コンテンツの作成者と配信方法によって異なります 例：UGC-SEO、UGC-ソーシャル、CGC-SEO、CGC-ソーシャルペイドループ 広告プラットフォームと最小投資額によって異なります 例：Facebook広告、Google広告、有料コンテンツプレイスメント、TV広告セールスループ セールスタッチの程度によって異なります 例：インバウンドセールス、アウトバウンドセールス、チャネルパートナーシップ各ループの詳細や具体的な実装方法については、今後の記事で深掘りしていく予定です。獲得戦略の管理：飽和と上限を避ける最後に、これらのループを組み合わせ、時間とともに管理する方法について触れておきましょう。効果的な獲得戦略を維持するには、チャネルの飽和や上限を避ける必要があります。チャネル管理の戦略は、以下の4つの象限で考えることができます：飽和チャネル（上限：高、リスク：低）黄金期チャネル（上限：高、リスク：高）トラクションチャネル（上限：低、リスク：低）衰退チャネル（上限：低、リスク：高）これらの象限を意識しながら、常に新しいチャネルを探索し、既存のチャネルを最適化していくことが重要です。まとめ獲得戦略の成功には、以下の3つの原則を理解し、統合的に考えることが不可欠です：チャネルダイナミクス（習慣移行の法則）プロダクトチャネルフィットチャネルモデルフィットそして、これらを統合する枠組みとして「獲得ループ」の概念を活用することで、より効果的で持続可能な獲得戦略を構築することができます。