はじめにB2B（企業間取引）の世界では、プロダクトレッドグロース（PLG）とセールスレッドグロース（SLG）のバランスを取ることが非常に重要です。この記事では、これら2つの成長戦略の違い、それぞれの適用場面、そして効果的な成長仮説の構築方法について詳しく解説します。PLGとSLGの定義プロダクトレッドグロース（PLG）とは？PLGは、製品自体が顧客獲得、コンバージョン、そして事業拡大の主要な推進力となる戦略です。PLGを採用する企業は、ユーザーが営業担当者と直接やり取りすることなく、独立して製品の価値を理解し、ワークフローを完了できるようにします。セールスレッドグロース（SLG）とは？SLGは、専門の営業チームが顧客獲得、コンバージョン、事業拡大を主導する戦略です。SLGは通常、複雑な製品やサービスに対して採用され、営業チームが顧客を教育し、購買プロセスをガイドする必要がある場合に効果的です。製品を市場に展開する際どちらを選んでいくかの戦略は、顧客の特性や状況、そして製品自体の性質によって大きく変わります。以下の5つの主要な要素を考慮し、最適なアプローチを選択しましょう。考慮すべき5つの要素顧客のリテラシー 高：製品やその価値を理解しやすい 低：製品の説明や教育が必要製品の価格（顧客の支払意欲） 高：慎重な意思決定プロセスが必要 低：比較的容易に購入決定ができる顧客組織の内部統制 厳格：新製品導入に多くの承認が必要 柔軟：新しい製品やツールを試しやすい環境ユーザーとバイヤーの関係 一致：使用者が購入決定も行う 不一致：使用者と購入決定者が異なる製品の複雑性 高：使用に専門知識が必要、導入に時間がかかる 低：直感的に使用可能、迅速に導入できる4つの展開戦略プロダクトレッドプロダクトレッド + 営業アシスト営業主導 + プロダクトアシスト営業主導戦略選択のガイドラインプロダクトレッド： 顧客のリテラシー高め 価格が比較的低い 内部統制が柔軟 ユーザーとバイヤーが一致 製品の複雑性が低いプロダクトレッド + 営業アシスト： 顧客のリテラシーは中程度 価格は中～高 内部統制はやや柔軟 ユーザーとバイヤーが異なる可能性がある 製品の複雑性は中程度営業主導 + プロダクトアシスト：顧客のリテラシーはやや低め 価格は高め 内部統制はやや厳格 ユーザーとバイヤーが異なることが多い 製品の複雑性は中～高程度営業主導： 顧客のリテラシーが低い 価格が高い 内部統制が厳格 ユーザーとバイヤーが明確に分かれている 製品の複雑性が高い製品の複雑性と戦略の関係製品の複雑性は、適切な展開戦略を選択する上で重要な要素です。複雑性が低い製品： 直感的に使いやすく、導入が容易な製品は、プロダクトレッドアプローチに適しています。ユーザーが自分で製品を理解し、試用し、採用を決定できるためです。例えば、多くのSaaSツールやモバイルアプリがこれに該当します。複雑性が中程度の製品： ある程度の専門知識や導入支援が必要な製品は、プロダクトレッド + 営業アシストや営業主導 + プロダクトアシストのアプローチが効果的です。製品の基本的な価値は自己説明的でも、最適な利用方法や高度な機能の活用には支援が必要な場合などが該当します。複雑性が高い製品： 使用に高度な専門知識が必要で、導入に時間とリソースを要する製品は、営業主導のアプローチが適しています。例えば、エンタープライズソフトウェアや複雑な業務システムなどが該当します。これらの製品では、顧客の業務プロセスに合わせたカスタマイズや、組織全体での変更管理が必要になることが多いためです。ミックス戦略の有効性実際のビジネスでは、これらの戦略を柔軟に組み合わせることで、より効果的な市場展開が可能になります。以下に、成功している企業の例を見てみましょう。成長仮説の例：CalendlyCalendlyのような予約管理ツールは、顧客セグメントと成長段階によって戦略を変えています。個人・チームユースケース: すべての成長段階（獲得、アクティベーション、エンゲージメント、マネタイゼーション）でPLGを採用 個人ユーザーは自分でサインアップし、リンクを共有可能 チームプランのマネージャーも自主的にユーザーを追加・管理可能エンタープライズユースケース: 初期の成長段階（獲得）はPLGを採用：エンドユーザーが低価格版を試用可能 後期の成長段階（アクティベーション、エンゲージメント）：SLGを組み合わせ、人的接点を通じてエンタープライズアカウントのユーザー活性化と継続利用を支援成長仮説の例：Superhuman高機能なメールクライアントであるSuperhumanは、成長段階ごとに異なる戦略を採用しています。個人ユースケース: 獲得、エンゲージメント、マネタイゼーションはPLG アクティベーションはSLG（30分の個別オンボーディングコール）チーム・エンタープライズユースケース:獲得はPLG アクティベーション、エンゲージメント、マネタイゼーションはSLGとPLGの組み合わせSuperhumanがアクティベーション段階でSLGを採用している理由：エグゼクティブアシスタントの代替としてのポジショニングプレミアム製品としての差別化個別オンボーディングによる迅速な価値発見の促進ミックス戦略を採用する利点顧客セグメントに応じたアプローチ： 異なる顧客層（個人、チーム、エンタープライズ）に対して最適な戦略を選択できます。成長段階に応じた柔軟性： 獲得、アクティベーション、エンゲージメント、マネタイゼーションの各段階で最も効果的な方法を採用できます。リソースの最適配分： 自動化（PLG）と人的リソース（SLG）を適切に組み合わせることで、効率的なリソース配分が可能になります。製品の複雑性への対応： 簡単な機能はPLG、複雑な機能はSLGというように、製品の特性に応じた戦略を取ることができます。スケーラビリティとカスタマイズのバランス： PLGによる迅速なスケールアップと、SLGによる高度なカスタマイズや支援を両立できます。まとめ顧客の特性と製品の複雑性を正確に把握し、それらに合わせて柔軟に戦略を選択することが成功の鍵です。一つの戦略にこだわらず、顧客セグメントごとに適切なアプローチを取ることで、効果的な市場展開が可能になります。また、製品の進化や市場の変化に応じて、戦略を適宜調整することも重要です。例えば、当初は複雑だった製品が、時間とともに使いやすくなり、プロダクトレッドアプローチに移行できるようになることもあります。継続的な市場分析と顧客フィードバックの収集を通じて、最適な展開戦略を常に模索し、改善していくことが長期的な成功につながります。